Satışın Görünmez Kahramanları

Yayınlandı: 27 Aralık 2015 / Satış, Pazarlama ve Kişisel Gelişim

The-Invisible-Man

Güzel bir kahvaltıyla başladığınız güzel bir gün. Uzun zamandır beklediğiniz randevuyu almış ve kariyerinizin en başarılı satışını yapmak üzere yola çıkmışsınız. İşte geldiniz… İçeri girdiniz ve tüm hünerlerinizi sergilediniz.

Sonuç; “biz bir düşünelim tekrar”.

Soru:
İyi ama neden görüşmemiz satışa dönmedi? Satışın sonuçlanmaması için hiçbir neden yoktu. Ürünüme tamamen hakimdim, müşteri taleplerini de yerine getirecek tüm güçler elimdeydi. “Patron” neden daha sonra düşünmek üzere kestirip attı görüşmeyi?

Cevap:
Büyük olasılıkla yanlış “patron”a gittiniz.

Satışa konsantre olmak iyidir. Ancak satışa konsantre olmakla, satışın gözümüzü bağlaması arasında büyük farklar vardır. Özellikle hedef baskısının ve stresin egemen olduğu dönemlerde pek çok satışçı “satış körlüğü”ne engel olamaz.

Biz satışçılar görevimiz gereği; iş arkadaşlarımız, dostlarımız ve komşularımızın yanı sıra birçok müşteri ile de muhattap oluruz. Bizi diğer mesleklerden ayıran en büyük özellik gelişmiş iletişim becerilerimizdir. Ancak bu becerilerin gelişmesi kadar önemli bir başka konu da becerilerimizin satışa dönüşmesini sağlamak için “doğru kişiyle” iletişimde olmaktır.

“Doğru kişi”nin her zaman büyük patron (şirket sahibi) olduğunu düşünen satışçılar, eğer şanslılarsa “doğru kişi”yi
aramalarına gerek kalmadan satışlarını yaparlar. Bu tamamen şanstır (piyangoda büyük ikramiyenin çıkmasından daha fazla olasılığı olduğunu kabul ediyorum).

Peki satın alma kararında büyük patrondan daha etkili olan kişiler kim?
Yanıt, yazının başlığını oluşturan “Görünmez Kahramanlar”.

Görünmez Kahramanlar, bir şirketin herhangi bir biriminde görev yapıyor olabilirler. Bu nedenle onların birimi, pozisyonu ya da ünvanını doğrudan genelleyemeyiz. Bunu arayıp bulmak, bizi satışta bir adım daha öne geçirecek bir satış yetkinliğidir. Görünmez Kahramlanlar’ın en büyük özelliği, siz onları bir kez kazandıktan sonra sanki sizin
elemanınızmışçasına sizinle birlikte satış mücadelesi verirler. Ve emin olun, kaybettikleri çok az görülür…

Her ne kadar “Görünmez Kahramanlar”ı genelleyemesek de, işte onları tanıyabileceğiniz birkaç madde:

1) Kahramanımız görünmez olsa da içeriye girdiğinizde “liderlik” özelliği gözünüze gözünüze girer.
2) “Büyük Patron” ile sohbet ettiğinizde genellikle patron ondan bakışlarıyla ya da direkt soru soracak şekilde onay alır.
3) Firmanın satışlarıyla ilgili tüm bilgilere hakimdir ve diğer çalışanlar sürekli gelip kendisine bir şeyler sorar.
4) Baskın bir karaktere sahip olduğunu hissedebilirsiniz.
5) Sabahları şirkete en erken gelenlerden biridir. Belki de güvenlikten sonra ilk erken gelendir.

Elbette onları tanımak bu 5 madde ile sınırlı değildir. Ancak gerisi sizin deneyimlemelerinize kalmış.

Öneri:
Satış yapmak üzere gideceğiniz şirketin “Görünmez Kahramanı”nı bulana kadar mutlaka o şirkette çalışan herkes ile
iletişiminiz olsun. İnsanlarla diyalog kurun, iş dışında konulardan da konuşun ve her şeyden önemlisi onlara gülümseyin.

Unutmayın, bir “Görünmez Kahraman” size hayatınızın satışını yapma fırsatını altın tepside sunabilir.

Onur Özdemir

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.